Intitulé : Vente additionnelle & montée en gamme au restaurant

Objectifs pédagogiques

• Identifier les opportunités d’up-sell/cross-sell sans insistance.
• Proposer vins/boissons/desserts/café gourmand au bon moment, avec les bons mots.
• Augmenter le panier moyen et la satisfaction sans dégrader l’expérience.

Public / Prérequis

• 7h (1 jour)
• Prérequis : bases d’accueil/service.

Durée / Modalités 

• 7h (1 jour)
• Présentiel ou classe virtuelle.

Méthodes pédagogiques

• Ateliers pitch produits
• Jeux de rôles filmés
• Analyse de scripts
• Jeu cadre cartes “objections”

Contenu

Principes de la vente additionnelle

• • Différence entre vente forcée et vente conseil.
  • Psychologie de l’achat spontané.

Moments clés du service pour l’up-sell

• • Accueil (apéritif, cocktail maison).
  • Pendant la prise de commande (suggestion entrée ou vin).
  • Fin de repas (dessert, café gourmand, digestif).

Techniques de communication efficaces

• • Storytelling (origine d’un produit, spécialité du chef).
  • Vocabulaire positif (“Je vous recommande”, “Beaucoup de clients apprécient…”).
  • Techniques d’argumentation (CAB : Caractéristiques, Avantages, Bénéfices).

Gestion des objections

• • Techniques de réponse douce (DESC, reformulation).
  • Cas pratiques : client pressé, client au régime, client indécis.

Indicateurs de performance

• • Panier moyen.
  • Taux de transformation dessert/boisson.
  • Évaluation individuelle et collective.

Évaluations & Attestation

• Quiz d’entrée/sortie, grille d’observation des jeux de rôle, plan d’actions individuel.
• Attestation de fin de formation mentionnant les acquis.

Moyens & Encadrement

• Matériel : salle équipée, verrerie, couverts, plateaux, caisse école.
• Formateur : ex-maître d’hôtel/manager de salle (5+ ans), pédagogie HCR.

Accessibilité & adaptations (infos)

• Référente Handicap : Tiffany Parodi — adaptations possibles (supports adaptés, rythme, posture).
• Lieux accessibles sur demande.

Tarifs

• Inter : 690 € HT / personne
• Intra : 2500 € HT / groupe (jusqu’à 6 pers).

Mentions légales

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